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記者蔡乙萱／專訪
深耕歐洲市場多年的東林（3609）董事長洪大勝，看準綠色照明產業未來的商機潛力，成立研發生產照明電子零件為主的團隊，並專攻電光源驅動產品。他說，今年將會朝系統跨入，將結合電子式安定器產品，搶攻智能大樓商機。
LED照明商機正式啟動，東林受惠於節能照明市場需求強勁，去年12月營收達1.41億元，再創單月歷史新高，去年營收為11億元，年增率高達90%。
法人樂估東林今年合併營收達17.4億元、年增率達三成，合併毛利率可由去年25-28%成長至逾30%，稅後盈餘約1.5億元，年增逾一倍，每股稅後盈餘逾4.7元。
以下是專訪主要內容：
問：怎麼會跨入綠色照明產業？
答：創立東林科技之前，與劉宸羽總經理同在照明相關領域工作，共事約十多年，因看準綠色照明產業的未來蓬勃發展，因此決定自立門戶，同創東林科技，創立第一年即籌設了德國銷售公司及中國珠海工廠，並由兩人分工，一個管歐洲業務，一個則專心負責製造。
看好德國發展照明產業的產業經驗，也深知貼近市場及佈局通路的重要性，在創立不久後，再決定在德國設立研發單位，並成立德國自有品牌「HEP」，以透過通路進行銷售，東林成立的第三年後公司開始出現獲利，雖然不會呈現大爆發力，但以細水長流的方式穩定成長，則為公司所追求。
問：東林如何拿到第一桶金？
答：東林在於善用分工策略，除了德國設有研發中心外，台灣也成立研發重心，在研發策略上利用全球資源整合，藉由國際團隊技術，領先業界搶占先機。目前，德國子公司負責先進的光源電子技術開發、燈源資訊蒐集，台灣研發團隊則負責商品化開發與技術整合，中國團隊則負責壽命實驗及量產技術開發等。
2010年5月開始，歐洲市場全面強制要求所有市場銷售的照明設備必須符合300MHz電磁輻射干擾標準，東林也與歐洲同步，約花費千萬元，在台中總公司裡打造一座中小型的測試設備室（EMI shielding room），讓產品可以符合歐洲規範，並進行資料庫建立，再透過三方整合發展，得以快速創造出多元商品，合力進軍國際市場。
問：如何打入國際大廠供應鏈中，並保有品牌發展？
答：耕耘德國市場需要技巧，除了要打破語言隔閡外，對於文化與做事方式不同也需要技巧性掌握，為了快速融入，也能與OSRAM（歐思朗）、PHILLPS及西門子等照明大廠牌競爭，是透過以往人脈介紹一位德國人，在相談甚歡下，並透過該位合作夥伴消弭許多差異。
東林透過積極找尋核心的「破冰」產品，藉以獲取拿到進入市場的許可證，成功爭取與當地廠商合作契機及歐洲其他訂單。所謂破冰產品：是指某一個對於品牌大客戶具有急迫性需求的物件，若透過擁有技術卻小而美的公司開發，效應將比大廠來得有效益，而東林具備此能力，因而拿下不少合作接單。這位合作夥伴目前也負責德國子公司的研發及營運管理。
東林除見縫插針及手握破冰商品的操作策略，成功拿下不少與大廠的合作案，仍不忘強化自有技術，在既競爭也合作下，知己知彼，對於歐盟在綠能的政策發展與相關法規限制上了解不少，也為東林在拓展歐洲市場與發展自有品牌產品添加了不少分數。
問：未來產品發展方向？
答：東林客戶群包含飛利浦、雷士照明，更透過知名歐洲燈具通路商和製造商進行授權，由於歐盟對於照明產品要求嚴格，旗下產品都通過ENEC、KEMA、RoHS、UL、CSA及CNS等認證。
東林也是亞太地區最早取得認證，及認證數最多的電子安定器廠商，且採取客製化產品的接單方式，將產品鎖定在中高階商業用及工業用市場，看好商業節能照明商機，今年將會朝系統跨入，將結合電子式安定器產品，朝向智能大樓發展。
此外，由於LED照明市場正起飛，加上各式LED照明領域應用對LED驅動器系統架構型態有所差異，且尚無標準規格化，將可提升LED驅動器客製化程度，尤其在商用照明應用日益重要下，這塊將是今年積極發展重點，另外，HID電子安定器以及調光型電子安定器也是發展主軸。
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