聯強總裁杜書伍︰合資相處之道 就是股權少對方1%


2018-01-08

記者王憶紅/專題報導

聯強佈局海外市場近20年,目前全球通路營收已突破兆元,而自1999年起,幾乎每隔6年就在東南亞市場成立合資公司。特別的是,聯強在泰國、印度、印尼、越南與當地企業成立合資公司時,聯強的持股不是與對方相同,就是較當地企業少1%以上,聯強總裁兼執行長杜書伍說,這是對當地市場的尊重。

聯強1999年以800萬美元投資泰國Compex(後更名為Synnex Thailand)50%股權,18年來營收規模擴增26倍,獲利成長更超過600倍,站穩泰國最大通路商地位。

2005年,聯強以2,400萬美元取得印度雷廷頓(Redington)公司36.3%股權,並透過雷廷頓將觸角延伸至中東、非洲、土耳其等地區。12年來,雷廷頓營收增加21倍,獲利增長高達30倍。

尊重當地 股權比夥伴少

2011年,聯強與印尼最大、歷史最久的Metrodata策略聯盟,以1,600萬美元入股其旗下通路子公司50%股權,公司名稱更改為Synnex Metrodata Indonesia。6年來,營收規模擴增4倍,獲利增加超過10倍,穩居印尼第一大通路商。

去年,聯強則與越南最大集團FPT(FPT Corporation)策略聯盟,取得其子公司FTG的47%股權,杜書伍說,FPT集團要求給經營團隊5%股權,而聯強只要持股47%,而FPT持股48%,因為通路是在地化的產業,為了尊重在地化,聯強持股硬是比FPT少1%。

杜書伍說,企業在合資投資時,往往在股權比重上堅持,希望有控制權下,要比對方多一個百分比持股,因此很多合資公司的持股,是51%:49%,但這其實沒有意義,因為合資公司可說是雙方共同的小孩,為了小孩好,合資公司最重要的是雙方大股東的討論妥協,而不是用股權做為最終的依據判斷。

杜書伍以「所羅門王的故事-斷嬰案」為例說,有兩位新生兒的母親都說新生兒是自己的孩子,在爭執不休下,將嬰兒帶到所羅門王面前,請求所羅門王裁決,誰才是這個嬰兒真正的母親,所羅門王就說,二位都說這孩子是自己的,那就將嬰兒劈為兩半,一人一半,其中一位母親同意,另一位母親則放棄,但所羅門王立即宣布那位願意放棄孩子的母親,才是嬰兒真正的母親,並將孩子還給了她。

為公司好 未曾發生爭執

杜書伍說,母親都是為了孩子好,股東所有的出發點也是為公司好,因此到目前為止,聯強與合資夥伴從未在經營上發生爭執,尤其是雙方持股各50%的合資夥伴,因為雙方都知道彼此勢均力敵,若一方稍為堅持一點己見,事情就無法繼續走下去,雙方都會尊重彼此的意見,才能尋求出最好的解決方案。

目前是進軍東協好時機

資訊通路大廠聯強(2347)積極在東協市場布局,聯強總裁兼執行長杜書伍說,中南半島成長力道大,目前南向可說是最好的時機點,雖然與東協國家有文化差異的問題,但抓住行業特性,以及合資雙方對企業長遠發展有共識下,就可坐上東協經濟成長的列車。

杜書伍說,1990年初,當時許多傳統製造業在東南亞國家租借一塊地,蓋工廠經營,這可說是第一波南向,而1995-2000年間,南向比較少,因為當時東南亞國家基礎建設很糟糕,在道路系統不完整下,出門一趟都要花上1-2小時,成為南向發展最大的問題,所以很多企業都轉到中國投資,尤其是電子資訊業。

經過多年的改變後,杜書伍認為目前企業的南向,可說是內涵的改變,目前企業的南向不以基礎建設為考量,而是看好東協的經濟成長、商機,進而開拓東協市場,且南向產業不僅製造業,連服務業也進入,可說是全面性的南向。

不過,東協國家文化差異很大,企業南向前要做一番了解,杜書伍以越南為例,他說,越南非常重視教育,它的教育體系是為了要考到好學校,而在國家重視教育、教育普及下,社會提升的力量就會加快,因此預期越南未來發展速度不會慢;而印尼新總統上台,杜絕走資,政策明顯化;至於菲律賓,則慢慢看,挑到好的時機點,再進去。

越南最看好 教育、貨幣有優勢

杜書伍說,與十年前相較,越南幣貶值近一倍,換言之,目前進入越南市場便宜一倍,再加上越南已經走過打底期,所以現在是進入越南市場的好時機。

除了解文化差異外,杜書伍認為,拓展海外市場是要經驗、法則,也就是必須要抓住行業的特質,且要找到好的夥伴。

杜書伍說,就行業特性,通路是在地化的產業,在不清楚當地文化、各區消費差異性之下,聯強必須採取與當地人合作的方式。

在找合作夥伴方面,杜書伍就經驗上得知,聯強的合作夥伴,第一要有國際視野、經驗,才能對談,第二要對企業有理想,不是只想要賺錢,第三則是財力要夠,因為企業拓展需要資金,且避免日後聯強股份越來越大,所以對方的財力要夠。因此聯強找親家,只要雙方就上述三點達成共識下,合資契約根本不須寫太多。

找合資親家 要與聯強有3共識

所以聯強的泰國合作夥伴在當地工商業界佔有一席之地,且有政治地位。印尼的合資夥伴則是印尼前六大集團。越南合作夥伴則是越南最大通路商,也是越南上市公司。

杜書伍說,聯強在通路服務業超過20年,已將服務業的無形作為有型化、電腦化,做成標準作業程序SOP,因此不僅可將服務業的Know-how、運作制度移植到其他國家,更可有系統地落實,而這也是吸引對方願意合資的最主要原因。

另外,杜書伍說,聯強強項是國際事業的經驗,因此合資的對方希望引進聯強的營運管理模式,畢竟蓋三樓跟蓋十樓、摩天樓的結構,都不一樣,合資企業雖然是當地最大的公司,但避免面臨瓶頸,也須引進一套新的營運模式,以開拓更大的事業版圖。

與FPT集團合作 合約書僅15頁

杜書伍自豪地說,聯強2008年就開始接觸越南通路商,總計接觸約 5-6家,直到2015年底才開始跟FPT集團洽談,考量FPT集團有國際視野、理想,以及財力足夠,而對方看上聯強的國際經驗,以及有系統的管理模式,因此雙方在互相拜訪四次後就談定,且合約只有15頁。相較於一般合資合約書則多達200多頁。

  • 越南重視教育及教育普及下,社會提升力量就會加快,越南未來發展速度不會慢。(歐新社)

    越南重視教育及教育普及下,社會提升力量就會加快,越南未來發展速度不會慢。(歐新社)

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