90年代台商一窩蜂西進// 詩肯董座林福勤:我在台灣找到機會


2017-11-22

記者楊雅民/專題報導

一九九○年代,台商一窩蜂西進中國,來自新加坡的詩肯董事長林福勤卻選擇進入台灣市場;他直白地跟台灣家具業朋友說:「你們走了,台灣市場空出位置,我才有機會。」如今,二十多年過去了,不少西進中國、從事家具製造和家具通路的台商賠得很慘,落跑回來,不然就只賺一點點土地增值財,幾乎是白走一遭;選擇投資台灣市場的詩肯,卻已躍為國內最大家具連鎖品牌,旗下三大品牌包括詩肯柚木、詩肯居家與詩肯睡眠館,全台灣總店數已衝破一百家。

中國13億人口市場 看到吃不到

林福勤分析,中國市場太靈活了、事業體都比你大,當地企業政商關係也比你強,台商會怕;且中國北方及南方天氣或消費者品味截然不同,在廣州開店,管不了北京,「中國十三億人口市場是看得到、吃不到」。

反觀台灣市場連鎖店營運模式最成熟、文化相通、人也親切;他記憶深刻,進入台灣市場隔年,便發生台海飛彈危機,房地產疲弱不振,不景氣,沒人敢投資;他卻大膽危機入市,同業都笑他傻,但那時候,店面選擇不只較多,店面租金也比較便宜,沒人敢投資,位置空出來了,正是他的機會。

林福勤說,「要做最大很難」,詩肯柚木花了二十年,成為台灣柚木家具第一品牌,詩肯居家和詩肯睡眠只花兩年就變成台灣賣皮沙發和床墊最大的零售通路。

危機入市 成最大家具連鎖品牌

林福勤最厲害的是自創一套分解式的採購哲學,詩肯賣的床架,床頭架、床腳、排骨架,賣的桌子,桌面、桌腳、螺絲全部來自不同的供應商,有的從東南亞採購,有的在中國買,「買一整張桌子和買一個原物料組合,哪個採購成本較便宜?」

他說,詩肯採購量夠大,賺的是組合、物流財,且分解式的採購模式,競爭同業不容易Copy(複製),無法找到單一供應商就複製出詩肯的產品。

他認為,賣家具不需要排列太多產品給顧客選,選擇太多顧客也很頭痛,詩肯的策略是採「reverse price、reverse market」(倒推的價格和市場),先選好顧客要的產品、訂好顧客要的價錢,再去找貨,萬一誤判產品,該品項就低價出清。

所以,詩肯柚木餐桌只有五種選擇、柚木床架四種選擇、皮沙發也不能選顏色,產品品項不多,卻常成為市場的price killer(價格殺手),顧客選購的命中率相當高,創造詩肯、供貨商與顧客三贏局面。

  • 的詩肯董事長林福勤20多年前在台海危機時,選擇投資台灣市場,如今躍為台灣最大的家具連鎖品牌。(記者楊雅民攝)

    的詩肯董事長林福勤20多年前在台海危機時,選擇投資台灣市場,如今躍為台灣最大的家具連鎖品牌。(記者楊雅民攝)