◎ 羅懷慶
新南向是政府重要的施政方針，也是台灣擺脫過度依賴中國市場的最佳出路。近期，政府也提出了新南向18國「一國一平台」，以及由公有行庫提供融資的具體作法。以筆者多年來從事於海外市場拓展的經驗，「一國一平台」給台商開了一扇方便之門，中國輸出入銀行的融資功能給台商找到了若干資金來源。然而，這只是一個開端，若無進一步的具體措施、誘因和明確的標的，新南向仍然不易成功。
依據統計資料，2015年台灣40%的出口集中在中國，這種出口嚴重依賴單一國家的現象，一旦對方因政治問題對台進行貿易制裁，將會對台灣的經濟發展造成致命性的打擊。
作為一個台灣公民，筆者有義務將多年來的海外經驗，提供出來給各界先進參考，希望政府能提出更多具體有效的作為和優惠措施，以吸引民間參與，確保新南向政策的成功。
新南向要成功，筆者將其歸納出「一個前提」、「兩個法寶」，並要慎防踩入「三個誤區」，最後並提出「四個成功關鍵」，供政府施政參考。
師法近年來歐洲主要國家和日、韓、中、星的成功經驗，新南向要成功，可歸納出兩個有效法寶：(一)低利貸款，刺激出口；(二)｢投資圈地，台商群聚｣。這兩個法寶都需要資金，沒有資金都是空談，所以｢資金先行｣是前提，這裡所謂的資金是投資、貸款，是以錢滾錢，不是送錢，更不是凱子外交最擅長扮演的散財童子作為。
歐美及日本等已開發國家，長期對開發中國家提供ODA (Official Development Assistance，官方開發援助)援助計畫，協助開發中國家發展基礎建設，藉以擴大其國家影響力並扶植相關產業出口。近年來，則有韓國及中國大陸急起直追，積極投入ODA援助貸款計畫。越南政府甚至設有專責的韓國工程處，專門負責執行韓國的ODA計畫，中國大陸更是在全球大規模投入包括鐵路、公路、港口及新市鎮等ODA計畫，積極擴張其國家影響力及刺激其營建產業出口。2009-2010年中國大陸光是提供給安哥拉的ODA貸款金額即達100億美元，從事於包括新市鎮、鐵路及港灣等基礎建設，其中15億美元來自中國國家開發銀行，25億美元來自中國工商銀行，60億美元來自中國進出口銀行。近年來中國更是在東南亞各國大量提供ODA貸款項目，到處攻城掠地，為中國相關產業的輸出創造許多商機。
ODA援助計畫包括貸款、贈款及技術援助三種類型，以日本為例，其大多數的ODA援助接為貸款計畫。有借有還，如此才能長久永續。ODA援助的貸款條件，常限定計畫的全部或一定比例金額必須向貸款國採購，只有貸款國廠商才能投標；我政府曾在1992-1997年間提供越南政府5號公路計畫ODA貸款，並由台灣的營造廠及工程顧問公司負責辦理相關工程，將商機回饋給台灣，越南的貸款額度也已還清。
以東南亞各國正如火如荼展開的捷運建設商機為例，日、歐、中、韓等國爭相提供ODA援助，並藉由與當地政府簽訂低利率的Binding Loan Agreement(限制性貸款協議)方式，來限定借款國只能向貸款國廠商招標，以刺激貸款國相關產業出口。以越南為例，胡志明及河內捷運都有外國貸款，日、中、法、德的相關產商都已藉由這樣的貸款獲得巨大商機，台商因為沒有資金做後盾，只能跟在這些貸款國廠商之後分一點小包。
(一)低利貸款，刺激出口
以營建產業為例，日本執行ODA的專責單位JICA(Japan International Cooperation Agency，日本國際協力機構)與全球許多開發中國家針對特定的重大建設計畫簽訂Binding Loan Agreement，有效的刺激了日本營建業出口。例如興建中的雅加達捷運一號線及胡志明捷運一號線，都是日本JICA的貸款，得標者都只能是日商，也有台商因為技術受到肯定且價格也有一定的競爭力，而擔任了這兩個計畫得標日商的小包。2005-2014年世界主要國家的ODA援助規模如下(資料來源：日本外務省網站)，日本雖為全球第二大的ODA援助國，但在東南地區的ODA援助規模卻是最大的，且多數都是貸款計畫。
如果這兩個計畫的貸款方是台灣政府或者是台商，則台商可分到的就不是小包，而是大包。韓國也有所謂的KOICA(Korea International Cooperation Agency，韓國國際協力機構)在代表韓國政府執行同樣的工作。日本在2014年對全球的ODA貸款額度如下表，其中前五名皆為東南亞國家(依序為越南、印度、印尼、菲律賓、泰國)，日本也是東南亞最大的ODA援助貸款來源。
台灣亦應效法日、韓做法，成立TICA(Taiwan International Cooperation Agency，台灣國際協力機構)，代表台灣高舉ODA大旗，除可有效刺激我相關產業出口外，並可促進我政府實質外交，發展台灣經濟。
或許有人會質疑，台灣與新南向國家並無邦交，要由雙方政府出面來簽訂這樣的協議可能有困難。事實上台灣早在1990年代就曾由國合會與越南政府針對該國五號公路的興建簽訂過貸款協議，並由台商將設計、監造和施工的工作標回來做，不但台商受惠了，越南政府也依約還完了台灣的貸款，台灣政府沒有損失一毛錢。
退一萬步來看，只要有政府行庫的支持，亦可由民間業者領軍，結合營造廠、顧問公司、材料供應商和民間行庫，針對特定計畫組成團隊與借款國政府簽訂這樣的協議，並要求借款國政府出具信譽良好的國際銀行做為保證，以確保貸款方的權益。這樣的模式，現在已有台商在做，但由於資金需求龐大，最需要的還是銀行的大量融資額度和優惠利率支持。
(二)投資圈地，台商群聚
新南向各國發展經濟及基礎建設最缺的是資金，其次才是技術。可提供技術服務的外商很多，只有資金提供方才有機會瓜分市場大餅。台灣民間游資充斥，建議我政府可仿效新加坡的淡馬錫控股公司，結合國家及民間力量，共同投資設立一個足以代表台灣對外投資的｢台灣投資公司｣(TIC，Taiwan Investment Company)，在新南向國家投資開發｢台灣工業區｣(TIP，Taiwan Industrial Park)及經濟特區。透過TIC的投資引進：
1.在工業區開發過程中
國內的相關營建產業，從計畫最上游的可研、規劃、設計，一直到施工、監造、專案管理、營運及材料、設備之供應等，都能有大量輸出海外的機會。
2.在工業區開發完成後
可鼓勵台灣企業有計畫的抱團進駐這些台灣開發的工業區和經濟特區，發揮群聚效應，以集體的力量拓展、佔有當地市場，有效利用當地的土地及人力等各種資源，延伸台灣工業力量，擴大台灣輸出。藉由台商的群聚進駐效應，將有利於台灣整體工業力量的出口和延伸，有效刺激我國經貿成長。
至於外界所謂｢主權基金｣的政治憂慮，純粹是空談瞎扯。對外國政府而言，台灣在政治上是最無害的，有政府股份的適當參與，反而可代表台灣政府對投資項目的支持，增加當地國政府對投資項目的信心，TIC不需太多公股，為了顯示政府的支持，可鼓勵國發基金及中鋼、台電、兆豐銀、中輸銀等國企適度認股，並以鴻海、台塑、台積電及威盛等指標性民企為主要股東，公司應由民企主導，以商業投資角度切入市場。
成功案例1：緬甸的迪拉瓦經濟特區
2014年由日本JICA、三菱商事、丸紅商事以及住友商事組成「緬日迪拉瓦開發公司」（Myanmar Japan Thilawa Development），在仰光投資開發迪拉瓦經濟特區（Thilawa Special Economic Zone），投資金額32億美元，佔地2500公頃，第一期計畫尚未全部完工，已有近50家企業進駐。進駐廠商除了日商外，還包括各國外商及四家台商。
成功案例2：越南的新加坡工業區
1996年由淡馬錫旗下的勝科工業集團在越南投資成立新加坡工業區(VSIP, Vietnam Singapore Industrial Park)，迄今面積不斷擴大，目前已有六處基地，佔地合計6660公頃，已成功吸引了來自23個國家，超過500家廠商進駐(包括很多台商)，創造了超過14萬個工作機會以及每年80億美金的出口額。
投資開發經濟特區或工業區的外商，賺的不只是租、售土地的費用，還有工業區的管理費以及進駐廠商建廠的相關商機。
新南向是涉及國家長遠發展的重大政策，只能成功，不許失敗。參與者若對國際商業運作的情況和需求認知不足，在執行時很容易走入務區，造成失敗。新南向國家最大的需求便是資金，有了資金才能造出前面所說的兩個法寶，最後在執行階段還要避免陷入務區，以下的三個誤區是筆者多年的觀察，提請各界參考。
(一)一帶一路商機的迷思
台灣某些腦筋不清楚的人士，一廂情願的想從中國一帶一路政策中分點好處。殊不知，中國團隊早有完整的供應鏈、作業分工和自己一套的商業運作模式，台商要融入其中極為不易。除非台商甘願讓出企業主導權，成為中國央企的旗下一員，否則能分到的只是口水。
然而，商機是創造出來的，某台商從事海外工程顧問業務，發現接受一帶一路貸款計畫的東南亞國家普遍對於如何監督前來執行計畫的中方團隊感到棘手，因此在2015年主動向印尼業主建議可以善用台商了解中國文化和說華語的優勢，聘僱台商來監督某中國一帶一路計畫的中方施工廠商，因而成功簽下施工監造合約，該計畫的監造人員上任後，成功發揮了監督和居間溝通協調的角色，表現深獲印尼業主肯定。
台商機會：就一帶一路而言，台商的機會是要加入地主隊，代表當地國政府來監督中方團隊，而不是加入中國隊。台商只有認清環境，認清自己，找到自己能扮演、發揮的角色，才能成功。
(二)民企無條件響應的迷思
台灣最大的力量、資源和動力來自在民間。然而，商人無利不起早，政府光靠口號是無法凝聚民間力量的。要鼓勵台商南向，只有提出具體有效的優惠措施，才能刺激台商向南跑。
南向國家最缺的就是資金，政府可藉由作保的方式來要求公股銀行提供大量的融資額度和優惠利率給有志南向的民企，有了充沛的資金，才易向外取得重要項目和商業利益。
(三)企業單打獨鬥的迷思
台商以中、小企業為多，個別資金有限，獨立無法進行大規模的投資。日、韓、中等國的投資商，動不動就來個集團，其公司的資金規模和實力是個別台商難以向背的。以迪拉瓦經濟特區投資案為例，四家聯合投資的單位每家都有獨立投資的財力，為何他們要選擇聯合投資？主要還是希望聚集力量，多聚一分力量，就多一分成功的機會。
2007年，一位在印度有6000餘位員工的成功台商，由於看好印度市場前景且其本身也有擴廠需求，有志利用其在地人脈，帶頭在其企業所在的安德拉省投資開發一個｢台印經濟特區｣，並且聚集了製造業、營造業和國發基金等數股力量，準備聯合成立一個台印投資公司來執行該開發案，將台灣的機械、電子、通訊、製衣和建材等產業集中引進至印度。其後由於政黨輪替，政府的支持出現鬆動，以至於該帶頭台商放棄本案，本項投資案因而宣告失敗。這也顯示了政府支持的重要性。
歐、美、日、中、韓等國遵循以錢滾錢的原則，以ODA貸款及投資圈地作為手段，協助開發中國家開發基礎建設、發展經濟，創造永續雙贏的局面，是行之有年的成功模式。台灣作為已開發國家的一員，大可借鏡此一模式，為新南向的成功創造契機，為台灣未來的健全經濟發展走出一條康莊大道。最後，摘要述明幾項成功關鍵供相關人士參考。
(一)備妥投資工具
機會只留給出錢的大爺，沒有投資只能在旁乾瞪眼、祈求分點小惠，這不是大道。台灣民間游資充斥，苦無出路，政府應為其創造出路：1.成立台灣淡馬錫(TIC)對外投資、圈地，帶領台商抱團進駐；2.成立台灣ODA專責機構(TICA)，進擊南向國家基礎建設商機。這是新南向必須備妥的兩項重要投資工具。
(二)找對投資標的
為確保投資能回收，經營能永續，必須選擇機會大、風險低的市場來投資。依目前南向國家的發展現況，最佳的投資地區應為經濟成長快速，還款能力及記錄良好的東南亞國家，例如馬來西亞、印尼、越南、菲律賓及泰國等地。而這些發展中國家，最需要的投資是基礎建設，特別是交通建設和工業區開發，台商無論在公路、軌道、港灣、機場方面，以及科學園區都有良好豐富的經驗，可鎖定這些標的來給這些國家提供最優質的投資與服務。
(三)組好執行團隊
執行團隊的組成攸關計畫成敗，團隊成員除要有國際觀及良好的外語能力外，更需要有的是1.尋找合適標的調能力、2.商務談判的能力、3.組織分工的能力、4.籌募資金的能力，以及拓展和管控海外計畫的經驗。
(四)提供融資優惠
商場上有句名言「殺頭的生意有人做，賠錢的生意沒人做」，政府雖可發揮帶頭作用，但如無利可圖，民間是不會跟進的。政府的力量有限，如無法結合民間的力量，新南向只會成為空談。
政府可鼓勵民企到南向國家尋求特定的計畫標的，提出投資計畫書，經政府的｢單一窗口｣審查同意後，由政府指示公股行庫配合提供大量的融資額度和優惠利率，並由國發基金、國合會以及相關的國營企業適度入股以表達政府對該特定計畫的支持。形成一種由民間主導、政府支持的有力團隊，到新南向國家開疆闢土，為台灣未來的健全經濟發展鋪出一條康莊大道。
（作者為台灣世曦工程顧問股份有限公司海外業務中心經理）
相關新聞
編輯精選
自由評論網粉絲團