【時尚大道】《櫃王櫃后勾心術》雅詩蘭黛「全台營業額最高」櫃位

2015/11/12 06:00

DNA超導修護露為雅詩蘭黛明星商品，也是全球銷售量最高抗老精華液。（圖片提供／Le Creuset、SK-II、雅詩蘭黛）

記者凃盈如／台北報導

陳淑蓉待客耐心、貼心，曾有客人一次跟她購買30幾萬元的香精膏。身為資深櫃長的她，做事有條理，雖對下屬要求，但身段柔軟，訓練出一批自動自發的下屬。（圖片提供／記者潘少棠）

傾聽需求，給予最真誠建議！

◎雅詩蘭黛「全台營業額最高」櫃位‧SOGO忠孝館資深櫃長陳淑蓉

SOGO忠孝館的雅詩蘭黛櫃位，每年營業額約1億6,800萬元，穩坐雅詩蘭黛全台營業額最高櫃位，有著19年資歷的資深櫃長陳淑蓉，分享她的工作心法。

陳淑蓉第一份工作是在環亞百貨擔任自營人員，負責管理雅詩蘭黛專櫃商品，美容科畢業的她，對於美的事物極有興趣，到雅詩蘭黛上班後，曾於不同百貨公司站櫃，也因此接觸到各型態客群的磨練，培養了許多忠誠客戶，甚至有客人從別家百貨追隨著她來到SOGO買，也有已出國工作的客人，每年回台都會來櫃上探望她，除了找她買東西，還送她禮物。

陳淑蓉認為，客人需要的就是一份信賴，當客人靠櫃時，首先需要傾聽，瞭解對方需求，再提出適合商品，而非一味推銷自己想賣的東西。她說，必須站在客人的立場著想，關心他，並非想做業績時才聯絡。譬如，當客人回流購買時，就得從資料的購買時間去了解，客人是否還沒用完，建議他們暫且不需買同質性商品，提出其他建議。

在細心照料下，有些客人變成主顧客。陳淑蓉憶及，有年母親節，一位60幾歲的阿姨偶然靠櫃，她不是SOGO客人，但剛好逛到SOGO來，她需要面霜、精華液各數瓶，清點下來大約十幾萬元，但當下客人說她沒帶錢，需隔天再來付款。陳淑蓉將商品貼好標籤，告知客人正確的使用步驟與用量，但心裡有點忐忑，沒想到客人隔天真的拿了十幾萬的現金來付帳，令她十分動容，而這位阿姨也成為SOGO忠孝館雅詩蘭黛櫃位的主顧客，每年母親節都會來櫃上做高額消費。