《品牌故事》上銀科技 高科技贏家

2006-12-17

記者曾慧雯/專題報導

上銀科技,對於國內消費者來說,可能是一個比較陌生的品牌,不過,以生產滾珠螺桿與線性滑軌等精密工具機零組件起家的上銀科技,在國際機械領域可是聲名遠播;上銀科技去年與今年都榮獲「台灣優良品牌」獎項肯定,將以成為世界級線性傳動科技領導廠商作為未來挑戰目標。

手機、汽車等消費品,都要靠精密的機械設備來生產,而這些設備的機台,都是由許許多多的零組件所組成,上銀科技所生產的關鍵零組件,就是電腦化精密設備的主要核心元件;也就是說,機械設備製造廠必須先擁有關鍵零組件,才能組成精密的工業設備,進而生產消費品。

上銀科技所研發生產的滾珠螺桿與線性滑軌,可以應用在精密工具機、自動化工業、航太工業、生技產業、醫療設備、光電產業、半導體工業與交通運輸工具等各種方面,應用範圍非常廣泛。

也許有人會好奇,零組件又不是消費者直接會接觸到的產品,為什麼需要建立自有品牌呢?上銀科技執行副總蔡惠卿說,許多國內製造廠商並未經營自有品牌,完全替別人代工,但是上銀科技在創立之初,就已經擬定全球化的目標,雖然只是製造關鍵零組件,仍從消費者角度來思考,並提供工具機業者製造產品的專業諮詢及售前服務,絕不甘於只做代工的角色。

上銀科技HIWIN的品牌發想是來自於Hi-Tech Winner,也就是With us, you are a hi-tech winner.(使用上銀科技產品將使你成為高科技的贏家)之意。上銀科技董事長卓永財驕傲地說,上銀科技已經在美國、日本及歐洲等具有工業基礎的34個國家完成商標註冊登記,如今HIWIN已是世界知名品牌之一。

雖然上銀科技在機械產業界赫赫有名,但是草創之初為了從日本、德國大廠的專利技術優勢夾殺中存活,上銀科技也是煞費苦心,尤其是想要打入日本市場,當時幾乎可以說是不可能的任務。

過去Made in Taiwan給人的印象都是粗製濫造,因此在MIT形象下推銷精密產品「很吃虧」。負責品牌行銷的蔡惠卿回憶道,當年上銀科技首次赴韓國參展,韓國客戶一開始以為是日本產品,頗為讚賞,不過當發現上銀科技來自台灣後,態度立刻轉為不屑,讓她感到很難受,但也因此讓上銀科技更加堅定要取得國際認證、在世界舞台闖出一片天的決心。

董事長卓永財帶領上銀科技一路走來,也深刻感受到競爭對手打壓、幾乎走投無路的窘境。他說,約十年前上銀科技在日本參展,攤位卻被刻意安排到展覽館最不起眼的角落,完全被其他競爭對手「封殺」;為了爭取品牌曝光機會,卓永財靈機一動,以新台幣兩百萬元訂做大批環保購物袋,上面印著上銀科技的商標,免費分送給所有參觀的買主。結果,這一招果然是出奇制勝,全場超過三分之一的買主都背著上銀科技的購物袋「趴趴走」,反而成了最佳的「活廣告」,氣炸其他的國際大廠!

參加專業展覽除了可以累積品牌知名度外,也是接受客戶檢視的最好機會,卓永財回憶道,某年有位日本客戶在上銀科技的攤位前看了又看,展覽結束後還主動約他吃涮涮鍋;卓永財本以為一向挑剔的日本客戶打算要下訂單,非常開心,沒想到一頓飯吃下來,一張訂單也沒接到。

更誇張的是,這位日本客戶居然連續六年都找卓永財吃飯,但也連續六年粉碎卓永財接訂單的美夢。第七年,當日本客戶又來約吃飯時,卓永財終於忍不住逼問對方到底要不要下訂單?對方考慮了一會,終於答應下單買滾珠螺桿,但是,數量卻只有兩支。

試用過後,日本客戶顯然頗為滿意,隔年訂單增加為四支;再過一年,這位日本客戶大手筆將全公司八、九成的滾珠螺桿都換成上銀科技的產品,代表上銀科技花了漫長的七年時間,才總算取得他的信任。

取得客戶的信任需要花很長的耕耘期,「要看你的口袋夠不夠深、用不用心」。這一點並不容易,但是上銀科技做到了。

上銀科技是目前唯一在德國設有生產線的台灣公司,在當地也備受禮遇,可以說是已經做到了「利用產品為MIT的形象加分」,近幾年更是吸引了美國、日本主要競爭對手的一流人才前來「投靠」。

長年經營品牌行銷讓蔡惠卿看得比別人更深更遠,她語重心長地說,國家、城市的形象其實也是一種品牌,推廣品牌並不完全是企業的責任,如果大家能夠做好國民外交,建立起良好的國家形象,則企業界要推展品牌也就會容易許多。


研發陣容龐大 隨時創新

記者曾慧雯/專題報導

製造業一向被以為就是「黑手業」,但是上銀科技董事長卓永財卻不這麼認為。卓永財學財務管理出身、待過銀行業,平常喜歡看書充實自己,在他的心目中,他創立的是「企業家族」而非「家族企業」,因此他非常看重創新研發的能力,希望所有企業家族員工腳步能夠越接近越好。

為了突破日本專利的封鎖,上銀科技必須自行研發新專利才能順利打入海外市場。近年來,上銀科技不但名列全國法人「研發專利百大」排行榜,還曾經獲得國家發明獎法人組的金牌獎;從1989年創立到2004年止,上銀科技在全球專利申請近300件,已獲核准專利則超過150件。

「創新是每個人隨時隨地都可以做的。」因此,上銀科技徹底執行提案改善活動,把創新當作是生活的一部分,每位員工每年必須至少提出一件以上的改善方案,以維持企業創意源源不絕。

上銀科技共有三組研發團隊,分別負責新產品、機台設備與製程,海內外研發人員將近100位,每年提撥研發金額大約佔營業額的5%至10%,可說是台灣機械產業中少見的龐大研發陣容;而為了保護辛苦研發出來的心血,上銀科技在幾個主要的工業國家都有申請專利,員工專利創新獎金最高可達500萬元!

一家企業要能夠不斷精進、不斷超越自我,最重要的除了全力發展專利與創新技術外,人才的培育也不能輕忽。

上銀科技從未中斷過對員工的教育訓練,並訂定每月一天為「知識成長日」,提供各種專業性或國際禮儀等生活化的課程讓員工參與,卓永財甚至會親自帶讀書會,讓員工彼此分享書摘心得;在上銀科技,即使只是掃地清潔的歐巴桑,公司也都會替她們安排人際關係與互動等實用課程。也就是說,只要是上銀科技的一份子,都有在工作中持續學習成長的機會。

卓永財過去也仔細觀察過國內一些公司,他對這些公司的經營頗感憂心,因為「老闆不上學堂上酒家」、不懂得要充實自我;卓永財指出,未來將以知識密集產業為主力,「知識」將會成為企業的基礎建設。

此外,上銀科技多年來也持續與各大學進行建教及產學合作,並自2004年起正式委託中國機械工程學會舉辦「上銀科技機械碩士論文獎」,以首獎80萬元高額獎金與資助赴日本參觀專業機械展,來鼓勵國內優秀的年輕學子投入機械工程領域的研發創新,「讓學生看看外面的世界、看看台灣還缺少些什麼」,培育人才不遺餘力。


一條圍巾 軟化德國員工反彈

記者曾慧雯/專題報導

台灣的企業若想要在海外設立子公司,往往第一選擇都是鄰近的東南亞或中國,而且最後認賠出場的也不在少數,很少有企業能夠像上銀科技一樣,分公司遍佈先進工業大國如美國、德國、日本、瑞士與捷克等。不過,成功可不是因為運氣好,在上銀科技創立第四年、甫收購德國公司時,也曾經面對德國廠員工集體反彈,一路走來備嘗艱辛。

不像其他台灣企業一窩蜂往中國設廠,上銀科技在1992年設立的第一個子公司是在美國。其他廠商或許是用勞動成本來思考,因此選擇中國、越南等地設廠,最後甚至連總公司都隨之外移;然而,上銀科技是以技術與市場需求做為考量。董事長卓永財也形容上銀科技真的很特別,居然在一陣中國熱裡,卻還沒有、也不打算在中國設廠!

上銀科技執行副總蔡惠卿說明,上銀科技生產的是高精密度的線性傳動產品,只有美國、日本等先進國家才有能力生產,所以在全球佈局的版圖上,絕對是以先進國家為優先考量,上銀科技在意的是「專業技術」而非單純的「人工成本」。

因此,靠著完整的垂直整合、堅強的研發製造能力與成功的品牌戰術,卓永財拍胸脯保證上銀科技不但不會外移,而且至少在未來十年內對中國對手都還保有很強的競爭力。

1993年上銀科技收購德國Holzer公司,成立德國子公司,不過,這也是艱難挑戰的開始。由於德國子公司是靠收購而來,原有的德國員工除了不服新的台灣領導幹部外,也對於自家公司被亞洲中小企業收購感到不滿,因此反彈情緒高漲,著實讓上銀科技非常困擾。

董事長卓永財感受到德國子公司員工的心情波動,因此在耶誕節前夕決定親赴德國穩定軍心;當時蔡惠卿也幫忙出主意,她左思右想要讓卓永財帶些什麼給德國員工當耶誕禮物才好。最後,她決定購買一大批圍巾,並請人分別在圍巾上繡上德國子公司所有員工的姓名,再交由卓永財帶到德國一一分送。

結果,原本士氣低落的德國員工,在寒冷的耶誕節前夕拿到這份費盡心思替他們量身打造的貼心禮物,剎那間每個人都覺得非常感動,認為台灣總公司真的很有心;而在經歷了這段辛苦的磨合期後,德國員工終於願意卸下心防接納新東家,許多疑慮在雙方溝通協調下也全都迎刃而解,上銀科技在德國總算站穩了腳步。

雖然只是小小的一條圍巾,但是其中卻包含著上銀科技對各地分公司員工的溫暖關心與滿懷誠意。的確,企業在全球化的過程中難免會碰到許多困難,但是在面臨挑戰的同時,也正是一個檢視自己腳步是否穩健的機會,只要能成功跨出第一步,接下來的步伐也就踏實多了。

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