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群益金鼎證總經理趙永飛（記者高佳菁攝）
〔記者高佳菁／專訪〕「投資人的經驗，比營業員年齡大」、「閉著眼睛亂賣、寄DM」，這不是很神奇嗎？群益金鼎證總經理趙永飛點出，營業員難做的2大盲點。
我們這行要股票很累，為什麼呢？以我為例，我退休後去開個戶，營業員跟我說趙先生我們會寄個股資料給你可以嗎？我當場回你不用寄，對方接著說，那個很準，我說你幾歲，他回24歲剛退伍，心想我在市場明年就40年了，你才20幾歲，要來教我怎麼玩股票，你有沒有搞錯？
趙永飛說，這個行業賣東西真的最難賣，因為「投資人的投資經驗，都比你的年齡大」，根據統計資料顯示，平均投資人齡是40幾歳，有錢的是55歲以上，那不是很神奇嗎？20幾歲的小朋友來服務市場經驗超過20幾年的人。
營業員難做的另1個盲點是，「閉著眼睛亂賣、寄DM」，趙永飛說，「普羅大眾都從窮苦上來的，大家在一生中很難有機會擁有很多財富，所謂非常多財富是指，想要花錢時從來沒去考慮有沒有錢。」
這種人我就認識兩個，1個是我太太，1個是上市公司老闆的夫人，所以我知道他們的消費行為，「永遠只有要不要，沒有能不能的問題」，所以我常跟營業員說，我們賣東西，不可以「閉著眼睛亂賣、寄DM」，而應在賣東西前，先做KYC（Know your customer，瞭解你的客戶），然後再做分類，而不是只看他的資產。
只要資料做的只細，成功率就高，即便符合條件的人可能非常少，但因為他們買的起，當他們「沒有能不能」的問題，這時你去跟他談，只要跟他「談要不要」，要就成交了。
但現在我們這個產業，因為大家沒經驗，也不做分類，所以永遠都是「先去說服客人，讓他要」，但他要了後，最後因為沒錢，所以就沒成交。
也就是說，券商營業員要賣東西時，除了要先擺平要不要，之後還要確認他能不能，加上舊的理財概念，賣東西的難度更高，因為你若只看客戶的資產，你會發現資產是騙人的，為什麼呢？
台灣的專業經理人門檻是3千萬，結果我發現我從公司走到樓下，遇到10個人中，有9個人可以當專業經理人，因為他家住旁邊（信義區），沒有1個不是專業經理人，但他可能沒有一毛錢可以投資。
因為新的理財概念，不是看客戶資產，而是看可投資的「淨資產」，換言之，你在做KYC時就要知道他可投資的淨值資產有多少，唯有鎖定對的客戶，並提供他真正需要的商品，才有成交的機會。
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